銷售人員如何做到實(shí)干和巧干_雜談區(qū)客

銷售要成功，需把握好十大要素

嚴(yán)格說來，銷售不僅是一種技術(shù)，更是一門科學(xué)，更上層樓，甚至也是一門哲學(xué)。

銷售有銷售的哲學(xué)。生活處處有銷售。帝王（總統(tǒng)）在向子民（國(guó)民）推銷政見，大臣（內(nèi)閣）在向帝王（總統(tǒng)）推銷治國(guó)謀略，母親在向孩子推銷溫情和慈愛，孩子在向母親推銷天真和爛漫。工人在推銷它的技術(shù)活，農(nóng)民在推銷它莊稼的收成，士兵在推銷他對(duì)祖國(guó)的忠誠(chéng)，學(xué)生在推銷他的學(xué)習(xí)成績(jī)，商人在推銷它的產(chǎn)品和服務(wù)。

如果沒有這種認(rèn)識(shí)，便會(huì)以為只要將產(chǎn)品銷售出去就行。這樣一來，由于對(duì)銷售的熱忱不夠，自然影響銷售的效果。

1.良好健康的身體

一個(gè)銷售人員經(jīng)常在外面跑動(dòng)，沒有一個(gè)健康的身體是不行的，健康是根本，假設(shè)健康是1,其它的都是0,沒有1做基礎(chǔ)，其它再多0都是空的。健康的身體，一方面需要鍛煉，另一方面，需要調(diào)養(yǎng)。

2．倫理道德觀念

如果銷售人員缺乏倫理道德觀念，就會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的問題。一個(gè)人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達(dá)到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個(gè)行業(yè)取得成功的。少有靠力，中有靠智，大有靠德。大富大貴，惟有德者而據(jù)之。

3.持久的激情

馬云曾說：“短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才是賺錢的。”對(duì)銷售人員來說，亦是如此。銷售人員被拒絕是最常見的現(xiàn)象，而這個(gè)時(shí)候保持自己的激情不受影響，堅(jiān)持下去，這是最基本也是最重要的素質(zhì)之一。激情有助于你克服恐懼，有助于你事業(yè)成功，有助于你賺到更多的錢，享受更健康、更富裕、更愉悅的生活！

激情是世界上最有價(jià)值、也是最富有感染力的一種情感。激情不僅僅是一種外在表現(xiàn)，一旦你獲得了激情，它就會(huì)占據(jù)你的內(nèi)心。只有你自己充滿了激情，你的客戶才會(huì)容易變得充滿激情，即使你表達(dá)得不很順暢，它也能夠理解；相反，如果你缺乏激情，你在銷售過程中所說的話就會(huì)給人“死氣沉沉”的感覺，顯得毫無生氣和新鮮感。如果我們富有激情，這種激情就會(huì)感染其他同事，使它們也變得富有激情，最后使得我們的團(tuán)隊(duì)也充滿激情，最終使團(tuán)隊(duì)無比強(qiáng)大。如何使自己充滿激情呢？首先，你要有一個(gè)成功的新想法。然后，不斷地進(jìn)行完善新想法，使這個(gè)想法成熟。最后，你將被激情點(diǎn)燃，再也沒有什么可以阻止你了！因此，若想克服恐懼，快樂銷售，銷售人員一定要牢記如下規(guī)則：充滿激情地投入銷售工作！充滿激情地投入工作，現(xiàn)在就開始，對(duì)自己說“這一切我都能做到”。要讓自己充滿激情，而且持續(xù)擁有激情。在這一點(diǎn)上，雷鋒就是一個(gè)很好的例子。對(duì)待工作要向夏天一樣熱情。雷鋒用夏天一樣的火熱對(duì)待工作。真正看他對(duì)國(guó)家或社會(huì)做出很大貢獻(xiàn)也不見得，真的就比比科學(xué)家，軍事學(xué)家，企業(yè)家，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人還大的貢獻(xiàn)嗎？無非開開車，助人為樂。但他時(shí)刻充滿激情的工作，時(shí)刻充滿熱情的幫助人，他的激情和精神使他最終得到祖國(guó)豐厚的榮譽(yù)。

4．具備良好職業(yè)觀念

銷售人員如果缺乏職業(yè)觀念，會(huì)產(chǎn)生“我怎么會(huì)選擇銷售人員這個(gè)職業(yè)”的疑問，這樣的銷售人員從一開始就已注定要走上失敗之路。在銷售行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的銷售人員才能成功。如果缺乏正確的職業(yè)觀念，在進(jìn)行銷售工作時(shí)，必定沒有自己的行事哲學(xué)，對(duì)于自己的將來也不敢有所憧憬，更無法遵守公司的工作制度，也不懂得珍惜自己公司的產(chǎn)品，缺乏熱愛公司的精神，我行我素，根本不會(huì)聽從同事們的忠告，以致自己沒有一個(gè)朋友，結(jié)果變得不尊重自己、看輕自己。缺乏職業(yè)觀念是重大的致命傷，這樣的人是永遠(yuǎn)無法成功的。

5．良好的個(gè)性特征

銷售人員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績(jī)，他就會(huì)一味地籠絡(luò)客戶，雖然一時(shí)之間可以提高銷售業(yè)績(jī)，但這短暫的名利絕對(duì)無法持續(xù)到永久，終究會(huì)有失敗的一天。請(qǐng)你牢記在心：商業(yè)領(lǐng)域中，信用永遠(yuǎn)第一。以下不良的個(gè)性和行為，如缺乏正義感、不守信、不誠(chéng)實(shí)、過度重視金錢、背后批評(píng)上司、泄露機(jī)密等，都是導(dǎo)致銷售失敗的原因。固然家庭、社會(huì)背景等是不可能選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁、自閉等，絕對(duì)不是一個(gè)銷售人員所應(yīng)有的個(gè)性，因?yàn)檫@樣的個(gè)性容易與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。另外，注意力不集中、意志力薄弱、個(gè)性孤僻、健忘、過于嚴(yán)肅、缺乏幽默感等，也是銷售成功的障礙。人的個(gè)性受后天的影響極大。顯然沒有人生來就是作惡之徒。因此個(gè)性的形成完全是個(gè)人的責(zé)任，必須由自己承擔(dān)。盡管說“江山易改，本性難移”，但通過自我修養(yǎng)卻能克服這些個(gè)性中的缺陷。

6．良好積極的態(tài)度

所謂態(tài)度，包括精神上的態(tài)度和表現(xiàn)在外的態(tài)度。“態(tài)度決定一切”。所以，“態(tài)度決定一切”還真是有些道理。事實(shí)上，精神上的態(tài)度足以影響人的表現(xiàn)。一個(gè)銷售人員若是精神愉快，表現(xiàn)在外的情緒必定是明快開朗；相反，要是他精神壓抑，則會(huì)給人一種陰郁的感覺，懶散被動(dòng)甚至蠻橫不講理，因此也就會(huì)備受指責(zé)。7．淵博的各行各業(yè)的知識(shí)和豐富的專業(yè)知識(shí)

各行各業(yè)的知識(shí)不夠豐富，也是銷售失敗的原因之一。作為一名銷售人員，必須掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技術(shù)方面的知識(shí)以及對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)。如果你是名房屋銷售人員，你就必須抱有成為一流建筑師的心態(tài)；如果你是名汽車銷售人員，就應(yīng)該成為一流的汽車保養(yǎng)修理員；如果你是名服裝銷售人員，你就必須對(duì)最近時(shí)裝的流行式樣了如指掌。你現(xiàn)在是芯片等元器件的產(chǎn)業(yè)類銷售工程師，您必須對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)了如指掌，成為該行業(yè)的小專家?？偠灾頌橐幻N售人員，對(duì)于各類知識(shí)，尤其有關(guān)銷售產(chǎn)品的知識(shí)，都應(yīng)該積極涉獵。

8．良好的客戶關(guān)系與和諧的人際關(guān)系

銷售人員必須“樂于與他人一起工作”，也應(yīng)該是個(gè)“販賣幸福的人”。

和諧的人際關(guān)系對(duì)于銷售人員來說是非常重要的。如嫉妒心過強(qiáng)、人緣不好等，都會(huì)帶給銷售人員嚴(yán)重的消極影響。另外，不替對(duì)方設(shè)想的個(gè)性，或看見生人會(huì)臉紅的毛病，都必須及早克服，這些或多或少地會(huì)影響到人際關(guān)系的和諧，因而良好的人際關(guān)系必須從多方面來做。尤其要重視換位思考。

保持良好的客戶關(guān)系是非常重要的，做為銷售人員，即使客戶不是你的上帝，但至少有時(shí)相當(dāng)于我們的衣食父母。公司的盈利來自客戶，銷售人員的提成來自公司，另一種角度也是來自客戶。客戶要理清關(guān)鍵人，并且要真心和他們交上朋友，甚至要像兄弟姊妹一樣，必然能打動(dòng)客戶。

9．嫻熟的銷售技術(shù)

缺乏說服力、應(yīng)變能力不夠、電話應(yīng)對(duì)不當(dāng)、不尊重對(duì)方、銷售技術(shù)不夠熟練、不是個(gè)好聽眾等，都可以說是銷售技術(shù)上的缺陷。銷售技術(shù)上的缺陷，意味著進(jìn)行商務(wù)談判的技巧不夠成熟，也正是因?yàn)檫@個(gè)因素，許多銷售人員經(jīng)常會(huì)從銷售戰(zhàn)場(chǎng)上敗下陣來。而這種缺陷，大多是由于產(chǎn)品知識(shí)的不足以及對(duì)客戶的心理沒有深入研究造成的。因此，銷售人員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場(chǎng)上百戰(zhàn)百勝。除了銷售技術(shù)的熟練，產(chǎn)品技術(shù)也需要完善和了解。

10、恒心和毅力是銷售人員奪標(biāo)的基礎(chǔ)

一個(gè)成功的銷售人員在遭遇挫折或失敗時(shí)，要能永遠(yuǎn)不認(rèn)輸，屢仆屢起，“咬住青山不放松”，堅(jiān)

綜上十點(diǎn)所述，良好健康的身體、優(yōu)良的品德、蓬勃的激情、良好的職業(yè)操守觀念、優(yōu)秀的個(gè)性品質(zhì)、積極的心態(tài)和淵博的知識(shí)是實(shí)，一定要堅(jiān)持，一定要夯實(shí)基礎(chǔ)，一定要實(shí)干；處理好和諧良好的人際關(guān)系以及良好的客戶關(guān)系和同事的關(guān)系、掌握良好的技術(shù)、培養(yǎng)堅(jiān)定的恒心和毅力，要運(yùn)用技巧，要巧干，要靈活運(yùn)用。

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